Rekordomsetning på rekordomsetning er det som har preget sjømatnæringen de siste årene, og 2019 ble avsluttet med at sjømateksporten for første gang oversteg den magiske 100 milliarders grensen.
Tøft år i sikte
Særlig nedstenging av hotell, restaurant og catering (HoReCa) satte markedet ut av spill.
2021 kommer til å bli et krevende år for den norske sjømatnæringen. Covid-19 har allerede påvirket både pris og etterspørsel. For de fleste i næringen vil nok fokus for 2021 for det meste handle om å flytte volum. For laks ser vi allerede tendenser til at pris dumpes for å flytte volum. Og med økte torskekvoter på 20 prosent kommer tilbudet til å overgå etterspørsel, og skape en krevende markedssituasjon for hvitfisk. Med andre ord ser ikke markedsutsiktene for 2021 lys ut.
Økt hjemmekonsum
Målrettet markedsinnsats har ført til at noe av volumnedgangen fra HoReCa-markedet er flyttet til dagligvare på grunn av økt hjemmekonsum. Og nå som prisene faller har stadig flere muligheten til å imponere med norsk sjømat på eget kjøkken.
Pandemien har også forsterket ønsket om å spise sunt. Men kampen om handlekurven er tøff, og krever økt markedsinnsats slik at norsk sjømat blir valgt. Mye av nøkkelen til økt hjemmekonsum ligger i å forstå hva vi kan gjøre for at det stadig blir lettere å putte norsk sjømat i handlekurven.
Kundenes behov
Sjømatbransjen mener de må tenke mer på kundenes behov, og ikke bare på å selge.
I krevende og usikre tider blir det enda viktigere å sette kundens behov i sentrum. Ifølge PwCs Sjømatundersøkelse 2020 - som ble gjennomført før Covid-19 brøt ut i Europa - svarer 75 prosent av aktørene i sjømatnæringen at de må bli mer markedsorientert, mens tallet for 2018 var 83 prosent. Nedgangen på 8 prosent kan leses positivt. Næringen er blitt mer opptatt av fornøyde kunder de siste årene og trenger ikke det samme fokuset fremover.
Eller tallene kan tolkes i en mer negativ retning: de siste årene har vært så gode for norsk sjømatnæring at de ikke trenger å investere like mye i markedstiltak for å være lønnsomme. Uansett hvordan man velger å tolke endringen fra 2018 til 2020 er det fortsatt 75 prosent som mener at næringen må tenke mer på kundenes behov, og ikke bare på å selge det som produseres.
Og når om lag 70 prosent av den norske sjømaten sendes uforedlet ut av landet, er det ikke vanskelig å argumentere for at næringen er en produksjonsorientert råstoffprodusent.
Vi må forstå hva kunden vil ha
Alle store som små, må rette blikket mot markedet. Nå handler det ikke lenger bare om å selge det vi faktisk produserer, men om å forstå hva kunden vil ha, og med det evne å engasjere de som skal spise fisken.
Hva er det markedet krever og vil ha? De som evner å tilpasse seg behovene til kundene og bli markedsorientert vil vinne til slutt. Her handler det ikke lenger om å sitte på gjerdet å vente, nå handler det mer om å overleve.
Oppsiden vil komme
Det kommer til å bli tøffe tak i tiden fremover, men jeg tror næringen vil ta kvantesprang med tanke på å bli mer markedsorientert.
Oppsiden vil komme når HoReCa for fullt er tilbake, og konsument er blitt vant til å diske opp med norsk sjømat på eget kjøkken. For nå som konsumentene lærer seg å lykkes med norsk sjømat, er det ikke sannsynlig at de reverserer når de først har lært seg nye ting. Så 2021 bør handle om å sikre at fiskespisende mennesker verden over lykkes med norsk sjømat.
