Det sa professor i strategi og industriell konkurranseevne ved BI, Torger Reve, da han snakket under fiskerikonferansen The Next Wave på Giske torsdag formiddag.

–Det er et problem at en næring som er så fantastisk, ikke er mer lønnsom, sa Reve til forsamlingen som var fysisk til stede i salen, og som Giske-ordføreren tidligere på dagen sammenlignet med et kalveslipp. Temaet for dagen var fremtidens fiskerinæring, og BI-professor Reve var tydelig på at potensialet er stort.

– Sjømatmarkedene er i stor vekst, og Norge har en unik markedsposisjon å bygge videre på. Vi er i markedene, vi er etablert, vi har kjempegode produkter, men vi må få fisken ut i de mer lønnsomme segmenter, sa Reve.

Selger til stagnerende markeder

Reve sammenlignet størrelsen på den norske sjømateksporten med spillselskapet Kahoot, som har sitt utspring fra NTNU i Trondheim.

– De har en markedsverdi på mellom 20 og 40 milliarder. Det er ikke utenkelig at de når 100 milliarder. Det vil i så fall være like mye som den norske sjømateksporten, sa Reve.

I sitt innlegg sa han at Norge har god kompetanse innen forvaltning, fangst og forskning, men at foredlings- og forbrukerkompetansen er for svak.

– Et paradoks er at mye av den norske sjømaten går til stagnerende markeder. Vi selger mest til Europa, som har liten økning i befolkning og kjøpekraft. Vekstmarkedene ligger andre steder i verden. Asia er en nøkkel, sa Reve, noe også professor i matmarkedsføring, britiske David Hughes, sa tidligere på dagen.

Reve mener norsk sjømat i for stor grad eksporteres til videreforedlingsland, til salgsledd og til lavprissegmenter.

– Vi eksporterer mest til Polen, hvor de nesten ikke spiser fisk. De foredler den. Vi selger til salgsledd, som tar den videre. Dermed vet ikke forbrukerne at det er snakk om norske kvalitetsprodukter, sa han.

Mer betalt

Reve mener Norge må bli flinkere til å finne markeder og segmenter som er villig til å betale mer for den norske fisken.

– Markedskompetanse er en nøkkel til bedre lønnsomhet, sa Reve.

– Vi må bli mindre opptatt av volum og mer opptatt av kvalitet og lønnsomhet. Vi må finne de godt betalende markedene. Restaurantmarkedene som virkelig vil betale for fisken. De er der, om de bare får produktene riktig presentert, om de får kvalitet og riktig markedsføring, sa han.

Kunderelasjoner

BI-professoren mener generisk markedsføring og offisielle delegasjoner har liten effekt.

– Det handler først og fremst om å utvikle tettere kunderelasjoner. Om å bygge sterkere merkevarer. Om nærhet til endelig konsument. Om å nå høyprissegmentene og finne nye markedskanaler.

Han trakk fram laksegiganten MOWI som eksempel, med sin avtale med den kinesiske netthandelsgiganten Alibaba.

– Hvis de lykkes, har vi en helt ny måte å distribuere laks på. Dette er fremtidens måte å tenke på. Vi må selge fisken vår gjennom disse nye kanalene som ofte domineres av kineserne og amerikanerne. Og ikke gjennom et fiskerimarked i Paris.

Les også